Precio Vs Valor
15 Jul 2017

Precio Vs Valor

El otro día leía un artículo de Steve Keating donde

15 Jul 2017

El otro día leía un artículo de Steve Keating donde compartía porque sus clientes (y la mayoría de investigaciones apoyan) preferirían pagar un precio justo por un producto de buena calidad que conseguir un precio bajo por algo de peor calidad.

El artículo concluía que el precio es solo una cuestión menor cuando hay ausencia de valor. Conseguir un buen precio en un producto malo o equivocado dista mucho de ser una ganga.

El precio es simplemente lo que pagas, mientras que el valor es lo que recibes a cambio. Cuando estás convencido de que puedes obtener un valor adicional estarás dispuesto a pagar un precio superior.

Los buenos vendedores saben esto y no venden por precio, venden por el valor que su producto o servicio aporta al cliente.

Sin embargo, hay gente que solo compra fijándose en el precio. Suelen ser compradores que no les seduce el valor porque piensan solo en el corto plazo. Muchas veces piensan que pueden comprar 2 de esto por el mismo precio que 1 de aquello, sin tener en cuenta que algunas veces el 1 quizás dure 4 veces más que los 2.

Otro motivo por el que hay gente que compra a precio es porque los vendedores mediocres no saben transmitir el valor que aporta su producto. De modo que cuando oyen que su precio es demasiado alto, inmediatamente piensa que lo tienen que bajar para no perder el negocio.

Aquí, obviamente, el vendedor y su empresa pierden porque no están recibiendo el dinero suficiente para sustentar el valor que han construido en torno al producto. Lo que puede provocar que el producto o los servicios asociados al mismo sean cada vez de peor calidad para compensar esa bajada de precios. Y, por tanto, el cliente también pierde.

¿Tu buscas “chollos” o buscas valor?

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